Objecció del client "Car!" no sempre vol dir que el preu d'un producte o servei és realment elevat. Primer, heu d’esbrinar el motiu de l’objecció, després del qual, en la majoria dels casos, es pot superar.
Per què el client diu "Car"
Hi pot haver molts motius per a l'objecció d'aquest comprador. El més habitual és que el client compti amb un descompte. Hi ha un tipus de gent acostumada a negociar en qualsevol moment i en qualsevol lloc, fins i tot si el preu del producte o servei és bastant raonable. En aquest cas, s'utilitza l'objecció "Car" per començar a negociar.
Un altre motiu de crítica és la comparació. El client pot comparar el cost d’un producte o servei amb el cost de l’any anterior, el preu d’un competidor o les seves pròpies idees sobre quant hauria de costar aquest producte. A més, el motiu de l’objecció pot ser la insolvència del propi client.
Per treballar amb objeccions i superar-les, cal establir-ne la causa. De vegades, per esbrinar el motiu, convé preguntar-ho directament al client.
Tractar de l'objecció "Car"
Un cop establert el motiu pel qual el client diu "Car", podeu procedir a treballar amb l'objecció. Per tant, si un client només intenta obtenir un descompte de vostè, no haureu d’acompanyar-lo. En aquesta situació, cal que feu tots els esforços per interessar el comprador, justificar el preu, emfatitzar els mèrits del producte, així com els serveis relacionats. Només si el client continua doblegant la seva línia i creieu que sense oferir un descompte, l’acord simplement fracassarà, té sentit considerar una opció per reduir el preu d’un client concret. Aquesta opció està força justificada si es tracta d’un client habitual o d’un client potencial potencial, un comprador que compra un gran lot de productes, etc.
És una mica més difícil fer front a l'objecció d'un comprador que compara el vostre preu amb el d'un competidor. Un dels principals errors que cometen els venedors és que comencen a donar excuses dient que tenen preus de compra més elevats, lloguer més alt o costos de transport més alts. Aquests són tots els vostres problemes i al client no li importen. La vostra tasca és indicar culturalment els avantatges que rebrà el client treballant amb vosaltres.
Al mateix temps, és aconsellable saber exactament com es pot superar els seus competidors. Per exemple, una garantia més llarga per al producte, un millor servei, disponibilitat de documentació, etc. En la lluita competitiva, és important no anar massa lluny: en cap cas parleu malament dels vostres competidors, criticant la qualitat del producte, el servei o una altra cosa d'un altre.
Si el preu és realment alt per a un client concret, només teniu dues opcions. El primer no és treballar amb aquest client. El segon és oferir-li un pla fraccionat, un ajornament o algun altre mètode de pagament acceptable per ambdues parts de la transacció.
