Les ofertes i les vendes de productes de l’empresa no s’acaben sense tractar les objeccions dels clients. Hi ha diverses tècniques de tractament d’objeccions que poden ajudar el venedor a establir contacte amb un comprador potencial i a convèncer-lo del valor del producte proposat.
Tractar les objeccions dels clients com una de les etapes de les vendes
Se sap que les vendes inclouen diverses etapes. En la primera etapa, us heu de presentar al comprador, conèixer-lo. A continuació, hauríeu de fer-li algunes preguntes obertes que permetran al client respondre amb detall. Basat en les respostes d’un comprador potencial, el venedor té l’oportunitat d’identificar les seves necessitats i fer una oferta comercial.
En recopilar informació sobre el client, el venedor desenvolupa una idea de l’abast de la seva activitat. Per tant, aquesta informació ajuda a augmentar les possibilitats de cooperació amb un comprador potencial.
A continuació, heu de fer una breu presentació del producte proposat: parleu de les seves propietats útils, qualitat, fiabilitat i, sobretot, demostreu el valor de l’oferta per al client. És molt important aprendre a explicar al comprador com aquesta o aquella propietat del producte pot beneficiar el client.
El següent pas és treballar amb les objeccions del client. Per exemple, una organització ofereix un subministrament de materials per a la fabricació a clients potencials. Una de les objeccions que escoltarà un venedor quan oferirà un producte a un client és: "La vostra oferta no ens interessa perquè ja tenim un proveïdor".
Arguments per ajudar a combatre les objeccions dels compradors
El venedor ha de tenir avantatges competitius que l’ajudin a destacar als ulls del comprador entre empreses similars. Quan es treballa amb objeccions, cal centrar l’atenció del client en elles.
Quan es tracta d’objeccions, quan el client ja té proveïdors, cal utilitzar la tècnica de comparació. Cal posar èmfasi en el preu, la qualitat dels béns oferts, les condicions de lliurament, pagament i altres mètodes de compra dels béns de l’empresa.
L'objecció del client, com ara: "Ja tenim proveïdors", ha d'anar acompanyada d'arguments que el puguin convèncer. Per exemple, un venedor pot oferir al client l'oportunitat d'estalviar en subministraments: "Vostè va dir que compra material per 150 rubles? I oferim el subministrament dels mateixos materials a un preu de 100 rubles per unitat. Imagineu quant podeu estalviar ara!"
Per tant, s’hauria de comparar els preus als quals l’empresa compra materials als proveïdors ara, analitzar-los i oferir-los el mateix producte a un cost inferior. El client té l'oportunitat d'avaluar els beneficis que rebrà de la cooperació amb un nou proveïdor. La millor opció també seria proporcionar un càlcul visual dels beneficis del client a la proposta comercial.
Un cop identificades les necessitats del client, us heu de centrar en les condicions de lliurament que necessita. Per exemple, un comprador va compartir informació que en aquest moment li costa pagar la totalitat de la factura. Per tant, un mètode de pagament convenient, per exemple: el pagament diferit, la compra de materials a crèdit o fraccionats, esdevindrà un incentiu per a la compra.
Els terminis de lliurament també tenen una gran importància per al client a l’hora de decidir la cooperació. Es recomana establir un llindar per a l'import de la comanda en què es lliuren les mercaderies al client gratuïtament.
També podeu interessar un comprador potencial amb una oferta per a nous clients, que inclou un descompte i unes condicions favorables. S'han d'oferir garanties i serveis addicionals als nous clients. Per exemple, la possibilitat de demanar gratuïtament un lot de prova de productes.
