"Ven-me, per exemple, aquest llapis", i l'entrevistador et lliura un llapis del seu escriptori. En lloc d’un llapis, hi pot haver una grapadora, cinta adhesiva, bolígraf, tot allò que es pot trobar a l’escriptori de l’oficina. Com sortir d’aquesta situació?
Instruccions
Pas 1
Un bon venedor ha de conèixer íntimament el seu producte. Per tant, abans de vendre un llapis, estudieu-lo. No serà superflu expressar totes les vostres accions a l’entrevistador, per exemple: “Vull saber bé què estic venent. Es tracta, doncs, d’un simple llapis. És automàtic. Hi ha una goma d'esborrar a la part posterior del llapis i ja s'ha utilitzat una mica. I a l’interior hi ha un contenidor per a barres de recanvi.
Pas 2
Un bon venedor ha de conèixer les necessitats dels seus clients. Normalment, aquesta informació s’extreu de diverses enquestes d’opinió pública, però no disposeu d’aquestes dades. Per tant, ara heu de preguntar al vostre entrevistador, per exemple: Ara vull conèixer el meu client. Puc fer-vos algunes preguntes? Imagineu-vos que ja teniu un llapis senzill. Què és ell? Què us podria fer comprar un altre llapis normal en lloc del vostre? T’importa el preu, el fabricant, el color de la caixa, el nombre de varetes de recanvi?”. Feu altres preguntes basades en la vostra pròpia experiència.
Pas 3
Un bon venedor ha de presentar el seu producte amb habilitat. La presentació no ha de ser sense rostre. Ara que ja coneixeu les preferències dels vostres clients, podeu presentar-los correctament el vostre producte. Intenta emfatitzar exactament allò que l’entrevistador va esmentar com a qualitats importants. No dubteu a presentar una promoció o una "oferta única": no esteu limitat a l'elecció d'eines, l'única tasca és vendre un llapis. De vegades hi ha problemes per arribar a un preu. Es pot resoldre, per exemple, de la següent manera. Al final de la presentació, pregunteu a l'entrevistador: "Curiós, a quin preu estareu disposat a comprar aquest llapis ara mateix?" Tan bon punt esmenti un número, faci un gest amb el cap: "D'acord, anem a pagar".
Pas 4
Passa que l’entrevistador complica la vostra tasca, es nega a respondre preguntes o nega que necessiti aquest producte. No li facis pressió. Expliqueu-li (com a entrevistador, no com a client) que enteneu que hi ha situacions en què el client no necessita aquest producte. Creieu que perdre el temps en una presentació és contraproduent i és dolent per establir una relació a llarg termini amb aquest client. Tornant al vostre paper de nou, digueu, per exemple, el següent: “Veig que aquest llapis no us interessa. Hi ha molts articles d’oficina més útils a la nostra botiga. Permeteu-me que us en mostri alguns . Si l’entrevistador accepta aquesta opció, comenceu de nou amb un tema diferent.
