Vendes actives per telèfon: avui no us sorprendrà ningú amb això. El secretari de cada organització coneix les trucades de diferents empreses que ofereixen diversos productes o serveis necessaris o no.
Trucades i vendes
Convencionalment, tots els intents de vendre alguna cosa per telèfon es divideixen en dues categories: trucades "fredes" i "calentes". Les trucades "calentes" són trucades a clients des de la nostra pròpia base de dades. Es tracta de persones i organitzacions amb les quals ja heu treballat, és a dir, s’estableix el contacte i simplement els oferiu nous serveis i productes o els notifiqueu les vostres promocions.
Les trucades en fred són un intent de trobar nous clients. Es tracta de trucades telefòniques inicials a aquelles persones i organitzacions que mai no han treballat amb vosaltres; durant la conversa podeu presentar-vos i fer la vostra oferta comercial.
Per què s’anomenen trucades fredes a aquestes trucades? Ningú no ho sap amb seguretat, però es pot suposar que la qüestió es basa en com el client potencial reacciona a la trucada del gerent: normalment la reacció és bastant freda. Els clients antics són més amables de les trucades, perquè si ja han utilitzat els vostres serveis i estan satisfets, probablement no els importaria continuar cooperant.
Per què les trucades en fred són tan fredes?
En primer lloc, si una organització opera en una gran ciutat i existeix des de fa diversos anys, hi ha moltes trucades diàries. Fins i tot si oferiu alguna cosa que valgui la pena, imagineu-vos com seria que una persona escoltés diferents suggeriments diverses vegades al dia.
En segon lloc, no sovint els gestors de trucades fredes ofereixen realment alguna cosa que valgui la pena. Les empreses solen tenir certes necessitats, però solen intentar solucionar-les el més ràpidament possible. Quina és la probabilitat que el gestor faci una trucada "freda" en el mateix moment en què el client necessita el seu servei o producte? Per descomptat, no al 100%.
En tercer lloc, un gestor necessita temps per fer la seva proposta de venda. I si hi ha moltes trucades al dia, imagineu-vos quant cal escoltar l’oferta d’algú i, després, rebutjar-la educadament.
Trucades en fred efectives
Si voleu que els vostres clients de trucades fredes siguin realment efectius, hi ha alguna estratègia a seguir.
Per fer una trucada competent, feu una preparació preliminar. En esbrinar la mida i els detalls del negoci del client potencial, entendreu molt sobre si necessita el vostre producte. I la consciència que demostreu en una breu conversa telefònica trencarà el gel que hi haurà fins i tot abans que la persona agafi el telèfon.
No us fixeu com a objectiu trucar a tants clients com sigui possible en un dia laborable. És millor triar menys empreses, però aquelles que realment siguin els vostres clients potencials. Això tindrà un efecte molt més gran.
