Les trucades telefòniques en fred són una de les tecnologies de venda modernes i efectives. Quan s’utilitza aquesta tecnologia, un gestor o un altre especialista parla amb clients potencials desconeguts i sense formació sense acordar prèviament una trucada.
Les trucades telefòniques fredes ocupen un lloc especial entre les modernes tecnologies de vendes, ja que és la seva eficàcia la que demostra la professionalitat d’un gerent en particular, un altre especialista en vendes. Aquest mètode de venda d’un producte o servei representa trucades telefòniques a clients no preparats i desconeguts (ciutadans o organitzacions), durant els quals el gestor descriu el seu producte i fa una cita per conèixer-lo més detalladament. Com a regla general, un comprador potencial no està inclinat a comprar el producte proposat i, en la majoria dels casos, no vol parlar de comprar-lo ni concertar cap cita.
Normes bàsiques per a trucades en fred
Segons les estadístiques, l’eficàcia de les trucades en fred oscil·la entre el tres i el deu per cent. És aquesta quota de clients els que finalment accepten una reunió per conèixer més detalladament el producte o el servei. Tot i això, aquesta tècnica és l’eina principal per al desenvolupament empresarial, ja que permet superar els competidors ampliant constantment la base de compradors o clients.
Per garantir una trucada en fred efectiva, cal seguir les regles següents:
1) realitzar una conversa telefònica segons un esquema estrictament definit, que sol consistir en frases preparades prèviament pronunciades en una seqüència lògica;
2) respondre a possibles preguntes i objeccions d'un client potencial mitjançant plantilles preparades prèviament que han demostrat la seva eficàcia;
3) parleu només amb aquelles persones que poden prendre decisions sobre la compra d’un producte o la comanda d’un servei (rellevant per a les negociacions amb representants de l’empresa, en què un secretari o un director d’oficina solen respondre a la primera trucada).
Quina és la seqüència en què es fa una trucada en fred?
L’estructura general d’una trucada telefònica freda consisteix a captar l’atenció, introduir, exposar el propòsit de la conversa, donar exemples i concertar una cita. En la fase inicial, el gerent es dirigeix a un client potencial, després de la qual cosa es presenta ell mateix, posa nom a l’empresa mitjançant elements publicitaris. Després d'això, s'especifica l'objectiu de la trucada (familiarització amb el producte, el servei), que es recolza en exemples positius. A la fase final, el venedor ha de designar un lloc i una hora específics per a la reunió.
