El cap del departament comercial és l’enllaç entre el director i els gerents de l’empresa. Per a la implementació del pla de vendes de l’organització, és l’únic responsable davant la direcció. El benefici i el prestigi de l’empresa depèn de l’estratègia correcta escollida per a la gestió de departaments.
Instruccions
Pas 1
Avalueu el potencial de cada empleat al departament. Si el subordinat sap negociar eficaçment a nivell de màxims funcionaris, confieu-li el paper de gerent de vendes corporatiu. Si un determinat empleat té el talent per solucionar qualsevol situació de conflicte, assigneu-li clients especialment exigents; segur que hi ha aquests clients a la llista de compradors.
Pas 2
Recordeu la regla: el 20% dels empleats aporten el 80% del pla. Aquest és el vostre bé, heu d’esforçar-vos per mantenir-lo al lloc de treball, passi el que passi. Per fer-ho, penseu en un sistema de motivació. La motivació és diferent per a cada empleat del departament. És important que algú s’elogi per la feina ben feta. Per a alguns, el premi serà el moment decisiu. En primer lloc, algú necessita independència a l’hora de prendre decisions, per exemple: autoritat en el sistema de descomptes per a un client.
Pas 3
Assegureu-vos de dur a terme formació en vendes per al personal del vostre departament. La freqüència és individual, generalment un cop al trimestre o sis mesos. Es pot dur a terme formació no programada si ha sorgit una situació discutible i cal desenvolupar noves estratègies abans de la propera formació.
Pas 4
Per tal de controlar la implementació del pla de cada empleat del departament, introduïu un sistema d'informes. Pot ser diària, setmanal o mensual. Per tal que el sistema d'informes sigui una palanca eficaç en la gestió de vendes, ensenyeu als empleats a establir correctament els plans i només informeu-ne. Aleshores, tothom podrà veure on ha funcionat eficaçment i quins punts cal millorar.
Pas 5
Introduir a la pràctica esdeveniments corporatius. No només es poden celebrar festes tradicionals abans de les vacances. Organitzeu viatges periòdics al cinema, al teatre o a la natura. Això augmentarà la vostra qualificació als ulls dels vostres subordinats, a més, hi haurà l'oportunitat de conèixer-vos millor, en un entorn informal. Potser aprendreu moltes coses sobre les qualitats personals dels empleats; veureu nous incentius. Això serà útil en el futur per a una gestió eficaç del departament comercial i, finalment, augmentar els beneficis.
