Un gerent amb experiència en la realització de negociacions comercials reeixides serà un empleat valuós per a l’empresa. Això es deu al fet que cadascuna de les parts negociadores persegueix els seus propis objectius i beneficis específics. Aconseguir un compromís en termes mútuament beneficiosos, però al mateix temps evitar conflictes, no és una tasca fàcil, ja que les negociacions comercials tenen moltes característiques i estan plens d'alguns "esculls".
El procés de negociació real és precedit per una etapa de preparació minuciosa. Aquí hauríeu d’estudiar acuradament la informació relacionada amb el tema de les negociacions, això us donarà confiança en vosaltres mateixos, us permetrà comprendre millor l’interlocutor i argumentar les vostres posicions de manera raonada. Al cap i a la fi, no en va la saviesa popular diu "coneixedor, després armat".
L’inici correcte del procés de negociació determina el seu resultat final. És en aquesta etapa que el soci fa una impressió de l’empresa, de les persones amb qui es preveu cooperar. És important resumir l’essència del tema de forma concisa, familiaritzar l’interlocutor amb les seves necessitats i oferir solucions.
En el moment de concloure un acord, el gestor haurà de poder negociar, és a dir, és possible que hagueu de sacrificar alguna cosa, concedir o, al contrari, insistir en les vostres condicions per arribar a un acord. El desig d'ambdues parts de trobar un compromís en les negociacions és la principal garantia d'èxit.
En dur a terme el procés de negociació, heu de complir una sèrie de regles:
- Segur. La incertesa en les pròpies capacitats es pot trair fàcilment a si mateix amb un discurs desordenat, una gesticulació excessiva. Havent entès això, l'adversari obtindrà un avantatge significatiu en les negociacions i insistirà en els seus propis interessos.
- Sigues persistent. Aquesta qualitat és la línia d’or entre la negociació activa i la passiva. La persistència té com a objectiu assolir el seu objectiu, però tenint en compte els interessos del bàndol contrari.
Procureu trobar una relació amb la vostra parella. El desig de cooperació futura depèn de la comprensió mútua de les parts, que, de fet, es produeix a un nivell inconscient. Per "construir ponts", heu de poder escoltar l'interlocutor, intentar comprendre-ho i fer una impressió positiva.
En cap cas heu de recórrer a tècniques com el bluff o l'amenaça. Bluff és una mena d’engany quan es fan promeses a una parella que, òbviament, no es compliran. L'amenaça es pot manifestar en forma de suggeriment, xantatge, escàndol. Aquestes negociacions no produiran un resultat positiu i poden perjudicar greument la reputació de l’empresa.
