La previsió de futurs volums de vendes permet construir les activitats actuals de l’empresa de la manera més favorable. Fluctuacions potencials de la demanda, canvis en les condicions del mercat i un augment dels preus dels proveïdors: l’efecte de tots aquests factors es pot suavitzar per endavant si s’acosta correctament a la previsió.
Instruccions
Pas 1
Recopileu estadístiques de vendes per a un període de temps similar dels darrers anys. S'utilitzarà com a base per al càlcul.
Pas 2
Feu un seguiment de tots els factors que van influir en el canvi dels volums de vendes dels períodes anteriors. Analitzeu el funcionament dels mateixos factors en el període actual. Potser hi ha noves circumstàncies que afecten les vendes.
Pas 3
No oblideu tenir en compte els canvis en l’estructura de venda de productes L’estructura pot canviar a causa de l’entrada a un altre segment de mercat, les vendes estacionals, l’aparició de productes competidors al mercat, etc.
Pas 4
Calculeu el percentatge de canvis (creixement positiu o negatiu) de les vendes dels períodes anteriors. Idealment, si podeu determinar en quin percentatge canvia el volum de vendes com a resultat de l'acció de cada factor intern i extern.
Pas 5
Analitzeu la tendència de vendes del període anterior a l’anàlisi. Basant-se en aquestes dades, prediu la xifra preliminar de vendes per al període desitjat.
Pas 6
Augmenteu (o disminuïu) l’indicador obtingut a causa de l’impacte previst de factors influents. Tingueu en compte l'estacionalitat de les vendes de diferents productes, els possibles canvis en l'estructura de vendes, el creixement o la reducció de la xarxa de distribució i qualsevol altre impacte.
Pas 7
Ajusteu l’indicador obtingut per tenir en compte els factors coneguts prèviament que poden provocar canvis en els volums de vendes: canvis de preus previstos, ampliació de la gamma i llançament d’un nou producte al mercat, aparició prevista d’un nou distribuïdor, possible finalització de les relacions amb clients antics, etc.
