La tasca del responsable de vendes és establir un contacte entre el comprador i l’organització comercial o de fabricació. La professió està més estesa en el comerç a l'engròs. A més, hi ha diferents especialitzacions de gestors de vendes: serveis, béns de consum, productes industrials.
Coneixements professionals d'un responsable de vendes
Un responsable de vendes té un ventall molt ampli de responsabilitats: des de trobar un comprador fins a completar un acord. En l’interval entre aquestes etapes de venda, sempre hi ha l’atracció de l’atenció de compradors potencials, contactes amb socis, organització de publicitat, presentacions, participació en exposicions, cerca d’opcions d’oferta mútuament beneficioses, creació de requisits previs per a més cooperació. En primer lloc, un gerent de vendes ha de familiaritzar-se amb la història de la indústria i la direcció del treball de l’organització per aprofundir en el procés de treball. Per fer-ho, és imprescindible estudiar els estàndards de servei al client adoptats per l’empresa. En principi, la interacció amb el comprador implica el compliment de les normes de comunicació empresarial i, a més, l’empresa ha de tenir les seves pròpies peculiaritats en la tecnologia de vendes, que l’empleat ha de poder aplicar a la pràctica. Per descomptat, un gestor novell ha d’estudiar a fons el producte que ven. A més, és necessari no només aprendre tota la informació sobre el producte, sinó poder presentar correctament els seus avantatges i parlar amb habilitat sobre els desavantatges, centrant-se igualment en els beneficis que rep el comprador.
Desenvolupar l’actitud psicològica correcta del responsable de vendes
És imprescindible que el director de vendes tingui experiència en la comunicació amb el comprador. Fins i tot un gerent novell hauria de tenir almenys habilitats de negociació. És important poder entendre els diferents tipus de compradors, poder adaptar-s’hi. Un autèntic professional creix no només a partir de l’experiència, sinó també gràcies a diverses formacions educatives. A l’hora d’ensenyar tècniques de venda, es presta molta atenció a l’estat psicològic intern del gerent. La capacitat de concentrar-se bé, apuntar als resultats, sintonitzar un treball seriós amb un client, actuar amb entusiasme i confiança en si mateixos: aquestes són les qualitats psicològiques d’un gerent de vendes. Per desenvolupar-los, els futurs professionals solen treure coneixement dels llibres. Per exemple, el manual "Vendes actives" de Nikolai Rysev o la coautoria d'Ekaterina Gorshkova i Olga Bukharkova "Gestió de vendes". Aquests llibres estan escrits per professionals experimentats que tenen alguna cosa a compartir: els secrets de l’augment de les vendes, les estratègies de negociació, les eines pràctiques que afecten el resultat financer i molt més. Aquestes edicions són una visió de dalt a baix de les vendes, que cobreixen tots els matisos. Un gerent de vendes incompetent és més l’enemic d’una empresa que pretén obtenir beneficis de les vendes.
