El salari d’un gerent de vendes depèn de les seves habilitats diplomàtiques i de la seva capacitat per trobar nous clients. De vegades, fins i tot un venedor experimentat té dificultats per trobar nous clients.
És necessari
- - anàlisi del mercat dels anunciants i del seu interès per la publicitat;
- - anàlisi del treball dels competidors en els darrers mesos;
- - dades sobre empreses joves que van entrar al mercat durant l'últim any.
Instruccions
Pas 1
Investigueu el mercat per a possibles anunciants que estiguin interessats en publicitat. Sovint, els directius no investiguen prou la indústria en què treballen, a causa de la qual s’ignoren les empreses que tenen un volum de negoci reduït. Però, tal com demostra l’experiència, és la venda dels paquets publicitaris més pressupostaris que aporta fins a la meitat dels beneficis de cada empresa publicitària.
Pas 2
Aprofiteu la base de clients dels vostres col·legues en cas que l’empresa tingui una plantilla de gestors comercials. Aquest mètode permet intercanviar clients amb un empleat que, per motius desconeguts, es nega a contactar. En el negoci de la publicitat, la impressió que el gestor va fer d’un anunciant potencial sovint té un paper important. Molt sovint, el disgust personal, les desagradables associacions amb la imatge del gerent o un conegut fallit juguen un paper decisiu. La transferència d'un client potencial serà beneficiosa no només per al gerent, sinó també per a l'empresa en general. Així, el departament comercial demostrarà lleialtat i interès per l’anunciant.
Pas 3
Realitzeu una anàlisi de competidors si no realitzeu aquest control mensualment. Escriviu els noms de tots els anunciants nous, així com dels que es van negar a cooperar amb la vostra empresa, preferint una organització competitiva. Imagineu què va motivar l’anunciant a rebutjar la vostra oferta i quins avantatges atrau dels competidors. Si heu arribat a la conclusió que el problema principal no depèn del vostre treball: impressió de mala qualitat i poca circulació (per a publicacions publicitàries impreses) o poc trànsit a la zona on hi ha pancartes (per a empreses de publicitat exterior), porteu-ho problema en una reunió o informe dels resultats de l’anàlisi al supervisor immediat.
