Amb una abundància de mercaderies i una competència ferotge, els assessors de vendes reben un sou reduït, a més d’un percentatge de facturació. Per tenir uns bons ingressos, no n’hi ha prou amb respondre passivament a les sol·licituds dels clients. A nivell intern, el savi venedor actua com un empresari independent.
Instruccions
Pas 1
Estudieu bé el producte. Un bon consultor és capaç de percebre el producte en forma de taules, gràfics, diagrames, imatges i presentacions. A més, ell mateix crea aquests ajuts visuals i els manté al cap. Per pensar en gran, heu d’investigar el producte millor que ningú de l’empresa. Ho heu de saber tot, des de la creació d’un producte fins a l’ús. Com a explorador, haureu de ser conscients de les característiques, matisos i tipus de béns / serveis.
Pas 2
Crea una aura especialitzada. Els clients que arriben a la botiga reaccionen d’una manera determinada a l’aspecte del consultor. Si una botiga ven articles tècnics complexos i el consultor sembla un nerd, no hi haurà credibilitat. Crea artificialment una aura especialitzada al teu voltant. Penseu en els detalls de l’aspecte, sabates, bossa i accessoris. Tot s’ha d’adaptar al producte que es ven. En mirar-vos, el comprador hauria de determinar immediatament que sou un especialista amb qui consultar. Aquest efecte es pot aconseguir amb els detalls indicats i una insígnia amb les inscripcions adequades.
Pas 3
Aprendre a identificar necessitats. Qualsevol tècnica de preguntes competents us ajudarà. Llegiu la literatura pertinent i practiqueu els consells per identificar les necessitats dels clients. Heu de veure les necessitats dels vostres clients d’un cop d’ull. No espereu que us expliquin els problemes. L’especialista es diferencia de l’aficionat pel fet que és capaç d’aclarir la situació amb diverses preguntes.
Pas 4
Construir un "pont" entre les necessitats del comprador i les propietats del producte. Heu d’explicar el producte en l’idioma d’una persona concreta. Un esquema de la transició dels problemes del comprador a la solució amb l'ajuda del producte / servei que teniu hauria d'aparèixer al vostre cap. Penseu en aquest punt ràpidament, però amb detall. Fins que no es dibuixi el "pont", no hi haurà dubte de cap venda.
Pas 5
Presentar al client una solució al seu problema. El que es va fer evident al quart pas s'ha de presentar al client. No cal parlar de totes les propietats del producte. Segur que en sabeu molt sobre el producte. Però el coneixement no impressionarà el comprador ni l’obligarà a desemborsar diners pel producte. Al client només li interessa resoldre un problema específic. Expliqueu-nos tot el que us ajudi a resoldre aquest problema. Deixeu la resta de propietats i característiques del producte a la vostra disposició, per a altres clients. La vostra tasca és distribuir la part necessària d’informació, no per alimentar en excés el client. En cas contrari, es despistarà i marxarà a buscar un altre consultor.
