Convèncer un client per comprar un producte no és tan fàcil, sobretot quan té dubtes sobre alguna cosa. Cada client requereix un enfocament individual, per tant, no hi pot haver instruccions clares per convèncer absolutament tots els clients. Però hi ha diverses regles que us ajudaran de manera significativa a convèncer un client per comprar un producte. A més, probablement voldrà tornar a la vostra propera compra.
Instruccions
Pas 1
La salutació és una part important del servei al client. Qualsevol client que vingui a la botiga amb bon o mal humor, busca comunicació. El somriure amable del venedor mai serà superflu. Això no s’entén per una utilitat obsessiva. Al llarg d’un temps, el client s’ha de sentir còmode a la botiga, sentir que ha vingut al lloc adequat. Això sol trigar uns cinc minuts. Passat aquest temps, es percebrà de manera més adequada una salutació verbal i una conversa discreta sobre un tema abstracte, i no amb la idea que el venedor "va arribar a imposar alguna cosa". Durant la salutació, s’estableix el contacte amb el comprador i s’elimina la barrera per a una major comunicació.
Pas 2
Identificar necessitats.
Un cop establert un contacte positiu, és hora de conèixer les seves necessitats. A un comprador potencial només li preocupen dues coses: ell i el seu benefici. És molt important entendre quan es comunica amb un client exactament quins avantatges vol obtenir del producte. A més, per regla general, s’ofereix un producte específic que millor s’adapti a les necessitats del client. Només cal que li demaneu que aclareixi exactament què necessita i, més concretament, que li pregunti. Es fan preguntes d’acord amb el principi de l’embut de conversió: primer, s’aclareixen les circumstàncies generals i l’actitud respecte al producte en conjunt i, posteriorment, s’especifiquen i es detallen detalls que ajudaran a identificar l’interès del comprador. En aquesta etapa, la tasca principal de l’assistent de vendes és escoltar el que vol el client
Pas 3
En funció de les necessitats identificades del comprador, el venedor procedeix a la presentació del producte. Una presentació, al seu torn, no és res més que estimular l’interès i la disposició del client a comprar un producte creant una imatge eficaç. Revela les capacitats tècniques del producte, funcions específiques, avantatges respecte a altres models i proporciona dades estadístiques. Tot això es basa en les necessitats del client, les seves necessitats per al producte. En altres paraules, una presentació té èxit sovint si compleix la fórmula següent: propietats del producte + frase de connexió + avantatge per al client.
