Un altre "dolent" consell per a un responsable de vendes: treballar menys, guanyar més. Per què no es pot donar el 100% si es vol aconseguir la màxima eficiència?
Continuem coneixent els consells "dolents" que optimitzen la feina d'un gerent de vendes i n'augmenten l'eficàcia. En aquesta part del cicle, analitzarem una regla molt controvertida: els mateixos directius els agradarà, però la majoria dels directius els percebran amb hostilitat.
Qui va dir que heu de treballar molt?
El cap o el director exigeix una concentració constant dels subordinats. Això és comprensible: la tasca principal d’un líder és assolir els objectius corporatius. Somia amb augmentar les vendes, un flux inesgotable de nous clients i les bonificacions corresponents per a l'èxit dels empleats ordinaris.
El líder segueix a priori el segon dels "dolents" consells: treballa amb les mans d'una altra persona. Al mateix temps, li interessen les vendes ni més ni menys que el mateix gerent: els plans se li plantegen de la mateixa manera i s’exigeix que es compleixin. No és estrany que un líder et faci treballar cada minut de la teva jornada laboral?
Treballar menys, guanyar més
La participació constant en el procés de treball és ineficaç, independentment de com digui el director. Heu sentit a parlar de la llei Pareto, que té una altra designació "digital": la llei 20/80.
Aquesta llei explica per què no es pot donar el 100%. Els vostres esforços inicials produeixen resultats impressionants, però com més avanceu, menys efectius seran. Per què treballar al 100% i obtenir un 100% "exhaust" quan es pot treballar un 20% i aconseguir un 80% d'eficiència?
Algú pot oposar-se: en el primer cas, el resultat és més gran que en el segon. Això no és cert: només és més gran en termes absoluts. Imagineu que en cadascun dels vostres processos de treball vau donar un 20%: aquí més el 80%, allà més el 80% … Com a resultat, el resultat total us sorprendrà gratament.
En la venda en fred, aquesta regla té un potencial explosiu per augmentar l’eficiència. En lloc de cridar a la base de dades els clients potencials, feu un treball analític. Tallar les contraparts disfuncionals: totes les "difícils" i inadequades, així com aquelles que s'han distingit per una cultura de pagament injusta.
Esbrineu els motius que van conduir als clients existents. Quan us comuniqueu amb possibles socis, concentreu-vos en ells. Si el primer parell de trucades no us va apropar a una venda, deixeu de banda el client. No perdis el temps.
En vendes fredes, la regla de Pareto es pot formular de la següent manera: no treballeu el 100% de la vostra base. Centreu els vostres esforços en aquest 20% que realment val la pena treballar. Maximitzeu la vostra eficiència treballant menys.
