El gerent de vendes és una posició interessant i prometedora. Les persones amb un determinat conjunt de característiques personals poden sol·licitar-ho. A més, per a l’eficàcia del negoci, és necessari formar comerciants.
Formació primària
Tan bon punt aparegui un nouvingut al departament de vendes, s’hauria d’actualitzar. En primer lloc, heu de realitzar una sessió introductòria, demostrar a l’empleat l’estructura del departament, direcció o departament i tota l’empresa en conjunt. Un responsable de vendes ha de veure la imatge completa i saber amb quins empleats del departament s’ha de posar en contacte en aquest o aquell cas.
Si la vostra empresa disposa d’instruccions i regulacions, haureu de familiaritzar-lo amb el nouvingut. De vegades, l'eficiència general depèn de la precisió i l'exactitud dels gestors de vendes. Per descomptat, el director de vendes ha de dedicar-se a allò que ofereix als clients. Oferiu formació sobre els productes o serveis especialitzats en la vostra empresa. Primer és millor donar els conceptes bàsics i esbossar els punts principals de la llista de preus, en cas contrari el principiant es pot confondre.
També heu de realitzar formació sobre tecnologia de vendes. Organitzeu formacions per al gerent en les fases de vendes, detallant cadascuna d’elles. És imprescindible incloure un component actiu a la formació per comprovar com l’empleat ha dominat el material i donar-li l’oportunitat de practicar prèviament les habilitats de venda. Això es pot fer mitjançant proves o jocs de rol empresarial.
Al final de la formació, obtingueu comentaris de l’empleat. Així entendreu el que ha après i el que encara no sap. Gràcies als comentaris del participant del programa d’entrenament, podreu treure conclusions sobre on el vostre sistema és especialment eficaç i on hi ha punts febles que haurien de millorar o complementar.
Formació periòdica
La formació de gestors comercials no acaba amb un període de prova. Al llarg de la seva vida laboral, poden i han de millorar el nivell de professionalitat. Per descomptat, el millor simulador per a això és la pràctica. Però els esdeveniments formatius tampoc no seran superflus. A més, a la formació, els empresaris tenen l’oportunitat d’intercanviar experiències personals, cosa que és molt útil.
Després que un gerent de vendes hagi treballat a la vostra empresa durant algun temps, hauria de tenir algunes preguntes i sol·licituds de formació. Si té dificultats per comunicar-se amb els clients o interactuar amb els col·legues, heu d’ajudar-lo.
Els entrenaments s’han de fer de tant en tant, per exemple, un cop cada sis mesos. Podeu determinar els temes en funció dels detalls de les activitats de la vostra empresa o en funció dels resultats de la supervisió del treball dels comerciants. Per exemple, podeu tractar temes com la venda efectiva per telèfon, el tractament d’objeccions, el control de veu, la personalització, la gestió del temps, etc.
Recordeu que la formació proporciona als gestors comercials més que coneixements i habilitats. Els participants en aquest aprenentatge actiu reben un poderós impuls d’energia, empenta i un esclat d’entusiasme. Per tant, no s’ha de deixar de banda la formació del personal.
