La professió de gestor de comptes sempre ha estat especialment popular entre els que cerquen escenaris de carrera ràpida. Des de l’exterior, sembla que només l’activitat, l’aspecte presentable i les habilitats comunicatives segures són suficients per ocupar aquest nínxol. No obstant això, els empresaris actuals han esdevingut molt més exigents.
Conjunt de competències
Un gestor d’atenció al client és una unitat de personal que és igual de comuna, tant en una empresa gran com en un segment petit de la mateixa.
Per a cada mercat, hi ha un cert nivell de requisits per al conjunt de competències dels gestors de comptes. Avui en dia, els especialistes en aquest perfil han de tenir una formació predominantment superior en els camps de l’economia, el dret o la gestió. Les empreses altament especialitzades accepten àmpliament la presència d’educació especialitzada: és més rendible per a una empresa que ven laminació de metall contractar un gerent amb formació en enginyeria.
L’anàlisi de les vacants de les grans empreses mostra un interès creixent pels especialistes que han cursat cursos de formació avançada en el camp de la gestió eficaç de les empreses.
Les petites i mitjanes empreses continuen acollint directius amb estudis secundaris especialitzats i un conjunt mínim de competències. El principal criteri de selecció són més aviat les habilitats comunicatives. En poques paraules, si un especialista sap com fer un diàleg, té el do de persuadir-lo i està motivat per guanyar diners, és probable que l’empresari contracti aquest especialista.
Els cursos completats de gestió, màrqueting, relacions públiques, retòrica, etc. seran un avantatge addicional per als sol·licitants del lloc de gerent de clients.
Responsabilitats laborals
Molt sovint, les responsabilitats d’un gestor de comptes estan relacionades amb el tancament d’ofertes noves i l’augment de les vendes. És per aquest criteri que l’empresari avalua el rendiment d’un especialista.
Un gran avantatge és que el sol·licitant té experiència en el camp de les vendes segons el perfil de l’empresa, així com una base de clients existent. La base no s’ha d’entendre tant com una llista de destinataris potencials de serveis amb les seves coordenades, com relacions ben establertes amb persones responsables de la conclusió de transaccions.
Sovint, per aconseguir una feina en una empresa concreta, els sol·licitants primer obtenen una feina en una organització que treballa en el mateix camp, però que es troba per sota de l’empresari desitjat. Construeix experiència i estableix relacions amb els clients.
Tot i això, l’empresari no sempre assigna responsabilitats de venda de productes al gestor del compte. Aquesta posició pot cobrir el paper del coordinador de relacions amb els clients. Molt sovint, aquests especialistes són atrets per les empreses de productes de TI, programari, comptabilitat i serveis legals. Els representants de l’empresa no treballen al mercat de vendes, sinó que només proporcionen serveis i asseguren el bon funcionament del producte.
Expectatives salarials
Depenent de la mida de l’empresa i de la regió, el salari d’un gestor de clients varia molt. En general, un especialista en aquest lloc té un salari mitjà d'un empleat ordinari.
Molt sovint, el salari d'un empleat d'aquest perfil es forma a partir del salari mínim que rep l'especialista garantit i del percentatge de les transaccions realitzades. Aquesta part flotant dels ingressos és la principal per als especialistes. La manca d’una barra salarial superior sol atraure estudiants a temps parcial, joves professionals i persones interessades en ingressos a curt termini però ràpids a treballar amb els clients.
Els empresaris són simpàtics amb el fet que els gestors d’atenció al client són especialistes que sovint canvien de feina, de manera que els empleats realment valuosos estan preparats per motivar-los amb pagaments addicionals.
Reutilització
Els gestors de comptes amb èxit no sempre provenen de vendes directes al detall. Les grans empreses sovint “creen” aquests especialistes a partir d’empleats de l’empresa que coneixen clarament els punts forts de l’empresa i són capaços de presentar-la de manera rendible a tercers.
Els antics analistes, assessors i consultors contractats, empleats dels serveis de relacions públiques, ajudants de direcció, etc. poden actuar com a gestors de clients.
Pel que fa al conjunt de competències, el càrrec de subdirector de relacions públiques és el més proper al gestor de comptes. Els especialistes d’aquest nivell solen fer una cobertura pública de les activitats de l’empresa, de manera que coneixen els punts forts de l’empresa millor que ningú.
A les petites i mitjanes empreses, les funcions d’un gestor de relacions amb els clients sovint s’assignen com una càrrega addicional als principals especialistes de la companyia, als caps de departaments especialitzats, als secretaris de premsa, etc.
Aquells especialistes la professió principal dels quals no té res a veure amb les vendes també poden substituir un gestor d’atenció al client. Per tant, sovint en aquesta capacitat poden ser treballadors de serveis: personal administratiu i treballadors del comerç.
