El valor d'una compra (producte o servei) per a un client no està determinat per les seves característiques, sinó per com el producte és capaç de satisfer les necessitats actuals. Per exemple, una persona no adquireix una alarma per a un cotxe, sinó tranquil·litat i confiança en la seguretat. Per al venedor, el més important és identificar exactament aquells beneficis que el comprador espera de la compra. Si s’ignora això, fins i tot si es fa una compra única, el client no tornarà mai a vosaltres i, sens dubte, no recomanarà la vostra empresa al seu cercle. Recordeu que només el 20% dels compradors coneixen clarament les seves necessitats.
Instruccions
Pas 1
Feu contacte. Presentar-se primer i esbrinar com dirigir-se al seu oponent. Si un client us acudeix ell mateix, no us heu de preguntar "Com puc ajudar?" Millor: "Què t'interessa?" Així, inicieu el desig de pensar en què li interessa exactament. No ho demaneu formalment, prepareu-vos per escoltar. La forma i la rapidesa de la parla han de coincidir amb la conversa del client.
Pas 2
Fer preguntes. Actua com un embut de conversió: comença per circumstàncies generals i continua aclarint els detalls. Les preguntes de resposta oberta ("Per què?", "Per a què?", "Per què") us ajudaran a obtenir la major informació en forma ampliada. Una alternativa (amb conjuncions "o", "o") us permetrà escollir o tornar a engegar la conversa. Les preguntes tancades impliquen una resposta inequívoca i serveixen per aclarir la posició del client i crear certesa. No hi ha d’haver moltes preguntes tancades, utilitzeu principalment preguntes obertes.
Pas 3
Escolta atentament el comprador. Utilitzeu habilitats d’escolta activa: feu preguntes aclaridores, animeu l’interlocutor i doneu comentaris. Obteniu la confirmació que heu entès correctament si teniu dubtes al respecte. Feu una pausa sense interrompre el client. Això mostrarà la importància que tenen per a vosaltres les veritables necessitats del client.
Pas 4
Traduïu la vostra conversa en avantatges. Demostreu que enteneu el que realment vol el client.
