Hi ha moltes maneres de completar un acord. Com i quan utilitzar-los depèn de què va comptar el client quan es va posar en contacte amb vostè i de què va comptar quan va decidir cooperar amb aquest client en particular.
Instruccions
Pas 1
Per començar, només cal que pregunteu al client: comprarà aquest producte concret o celebrarà un acord amb vosaltres sobre les vostres condicions? Intenteu no deixar la vostra pregunta sense resposta, però no us molesteu. Pregunteu quin model li convindria o quines condicions del contracte li semblen més acceptables.
Pas 2
Oferiu-li una alternativa de tal manera que, independentment del que respongui, no seria el perdedor. Per exemple: "Voleu emetre en efectiu o per transferència bancària?", "Esteu satisfet amb el color platejat o és millor el negre?" etc.
Pas 3
Expliqueu-nos les ressenyes dels vostres clients habituals, expliqueu-nos casos de la pràctica quan els vostres productes o serveis van ajudar a resoldre problemes importants de la vida. Si una persona, abans de contactar-vos, ja ha parlat amb els vostres competidors, no els mencioneu fins que ell mateix no comenci una conversa sobre ells. Però parleu neutral sobre altres empreses, fins i tot si els seus termes són molt millors que els vostres. És possible que al vostre client no li agradés el fet que altres empreses no el tractessin tan bé. Però fins i tot en aquest cas, el màxim que podeu fer és empatitzar sense fer-vos personals ni discutir les vendes dels competidors.
Pas 4
Crideu l'atenció del client sobre les conseqüències negatives de negar-vos a cooperar amb vosaltres: pèrdua de temps per a noves cerques, augments constants de preus i problemes addicionals. Destaqueu que comprant els béns (serveis) que oferiu, els podrà utilitzar literalment immediatament. Tingueu en compte les restriccions: últim lot, caducitat de descomptes i avantatges, canvi d'assortiment, etc. Torneu a informar-nos dels avantatges dels vostres productes (serveis).
Pas 5
No us afanyeu a oferir al client descomptes previstos fins que no hagueu esgotat totes les possibilitats per completar la transacció. Al cap i a la fi, pot decidir que hi ha la possibilitat de baixar encara més el preu i les seves negociacions s’aturaran. El descompte previst hauria de ser percebut per ells com un regal i no com una concessió per part vostra.
Pas 6
Si el client encara es nega a tancar l’operació immediatament, accepteu la seva decisió. No obstant això, torneu a enumerar totes les condicions de col·laboració amb vosaltres i pregunteu-li si li convé? És possible que al client no li agradi només una cosa: el cost de l’adquisició. En aquest cas, hauríeu d’agrair-lo per haver-vos contactat i expressar la vostra esperança de cooperació.
