L’objectiu principal de qualsevol negociació és arribar a un acord. Per convèncer l’interlocutor que és extremadament beneficiós per a ell concloure un acord formal amb vosaltres, les habilitats comunicatives només no són suficients. Quan es comunica amb un company, és important mostrar tacte, educació, paciència, consciència dels temes discutits i altres components del diàleg.
L’objectiu principal de qualsevol negociació és arribar a un acord. Per convèncer l’interlocutor que és extremadament beneficiós per a ell concloure un acord formal amb vosaltres, les habilitats comunicatives només no són suficients. Quan es comunica amb un company, és important mostrar tacte, educació, paciència, consciència dels temes discutits i altres components del diàleg.
Quan comenceu a construir un diàleg, esbrineu quin tipus de personalitat teniu davant, quines són les seves inclinacions i a quin psicotip pertany. Feu-lo obstaculitzar o, almenys, convenceu-lo que teniu un gran interès a arribar a un acord.
Per a la majoria dels interlocutors, especialment per al sexe net, els acudits, els elogis sincers i les paraules càlides dirigides a l’interlocutor ajuden a desfer-se de l’estrès psicològic al començament de la conversa. Els elogis als homes no sempre tenen un paper positiu, però una paraula amable sempre és adequada.
A partir d’aquesta avaluació de les característiques psicològiques de l’interlocutor, podeu iniciar un diàleg sense introducció, amb un enfocament directe. Una alternativa a aquest enfocament pot ser un mètode de pista: utilitzar una anècdota, una impressió personal o una metàfora àmplia. Això ajudarà a despertar l’interès per la conversa.
Si és la primera vegada que es reuneix amb l’interlocutor, pregunteu quins èxits el fan sentir positiu i inicieu la conversa amb aquesta discussió. Per exemple, podeu parlar de l’èxit de l’equip d’hoquei si l’adversari és un fan de l’esport. Després de trobar el positiu, procediu a l'intercanvi d'informació.
En la fase de discussió, els interlocutors solen fer preguntes sobre un tema específic que els interessi. Durant la conversa, podeu preguntar:
- preguntes obertes, que suggereixen respostes completes detallades;
- preguntes tancades, on s’espera rebre respostes monosil·làbiques de “sí / no”;
- preguntes d’orientació, aclarint fins a quin punt era possible avançar en el transcurs de les negociacions;
- preguntes introductòries que augmenten l’interès pel tema de la conversa;
- reflectiu les preguntes que us permeten apropar-vos a la vostra parella i reduir la negativitat en discutir detalls difícils;
- control de preguntes que mostrin si la vostra informació es percep correctament;
- contrarestar les preguntes per reduir la discussió a una resposta final;
- qüestions provocatives, que són, encara que arriscades, però un mètode fiable d’avaluació de les negociacions;
- preguntes finals que resumeixen les negociacions.
