L’especialista més demandat en el mercat laboral és el responsable de vendes. Les responsabilitats del venedor depenen de l’especialització de les vendes, de l’estratègia de les empreses, de la pròpia organització del procés i d’altres aspectes. Però tots comparteixen un objectiu comú: augmentar les vendes. Per tal que el nivell de vendes no disminueixi, el gerent ha de ser capaç d’analitzar i avaluar correctament la feina dels venedors. Per descomptat, l’indicador més important del treball de qualitat són els ingressos que proporciona cada responsable de vendes. Però hi ha una sèrie d’altres aspectes als quals s’hauria de prestar atenció.
Instruccions
Pas 1
Avalueu el rendiment del vostre treball. Per fer-ho, haureu d’analitzar les estadístiques de vendes del gestor durant un període d’informe determinat, identificar les anomenades. Embut de venda. El "embut" gràficament sembla una piràmide capgirada. La part més ampla superior és el nombre de contactes "freds" (primeres trucades, reunions). La part central són les reunions d’empresa. El punt més nítid és el nombre d’ofertes. En poques paraules, com més petita sigui la diferència d’indicadors quantitatius, més productiva és la feina d’un gerent.
Pas 2
Assegureu-vos de tenir en compte el nombre de contractes perllongats o de compres repetides per part dels clients d’aquest administrador. Com més, millor treballen el venedor i el comprador. Fins i tot si l’import del contracte / compra segueix sent el mateix o lleugerament inferior.
Pas 3
Determineu fins a quin punt el gestor entén el producte (servei) que ofereix l’empresa, fins a quin punt coneix els estàndards de la vostra empresa. Desenvolupeu diverses tasques situacionals i oferiu-les per a la seva implementació.
Pas 4
Analitzar el nivell de competència comunicativa del gerent. Suggeriu algunes preguntes sobre la teoria de les tècniques bàsiques de comunicació. Les habilitats pràctiques i comercials es poden avaluar simulant un contacte fred, una reunió de negocis amb un client o un acord. O podeu fer cada etapa al seu torn. Actua com a comprador amb totes les objeccions típiques. Així, podeu aprendre com l’administrador aplica els seus coneixements a la pràctica.
Pas 5
Intenteu avaluar la fidelitat del gerent a la companyia i als seus productes / serveis. Si el nivell de fidelització és baix, en el futur podreu perdre la confiança dels clients.
Pas 6
Després de considerar tots els indicadors identificats, traieu conclusions. Si hi ha petits errors i deficiències, podeu donar temps a l’empleat per millorar la productivitat laboral i omplir els buits en coneixements i habilitats. I si al mateix temps el venedor no té ganes de canviar alguna cosa i aprendre, un altre hauria de substituir-lo.
