El propòsit principal de les trucades en fred és trobar nous clients amb els quals mai no heu parlat ni conegut abans. Aquesta tècnica és molt difícil si mai no l’heu experimentada.
Les principals barreres per a les trucades en fred
La principal barrera per a les trucades en fred és la impossibilitat de comunicació personal amb l’interlocutor. sovint fins i tot les ofertes lucratives no són acceptades pel client d’organitzacions desconegudes. La següent barrera rau en el desig de l’interlocutor de penjar el telèfon immediatament sense escoltar la seva proposta fins al final. És cert que és possible superar aquest obstacle amb una comunicació poc convencional i una ràpida reacció al mínim canvi en l’entonació de l’interlocutor. La tercera barrera és el desacord amb la conclusió d’un acord per telèfon, de manera que els gestors competents intenten evitar-ho i prefereixen fer un acord només en persona.
Tècnica de trucades en fred
L'etapa 1 es basa en la preparació i recollida d'informació sobre el client. La base d’aquesta etapa rau en la formació de reaccions positives als ulls de l’interlocutor i un bon inici de treball.
La fase 2 consisteix a trucar a una organització potencial de clients, en la qual descobrireu el nom de la persona amb qui us heu de comunicar en el futur. És possible que pugueu recollir tota la informació en la primera fase sense trucar a l’empresa que necessiteu. Per tant, se us facilitarà la tasca principal i no tindreu l'oportunitat de comunicar-vos amb una secretària amb bon caràcter.
Etapa 3: identificació de les necessitats de la persona que necessiteu. És l’etapa més important de la venda. En aquesta fase de comunicació, està prohibit oferir els vostres productes amb força i, a més, insistir en un acord, ja que és possible que se us accepti com un conversador molt intrusiu. Cal sentir com la persona està d’humor per a aquesta conversa, això només es pot fer escoltant l’entonació amb què el vostre interlocutor va respondre a la trucada. Assegureu-vos de prestar atenció a si la persona té ganes de conversar amb vosaltres i, per tant, no us afanyeu a fer les vostres preguntes prèviament preparades.
Etapa 4: reunió, presentació. Si en aquesta etapa heu avançat en el vostre treball, considereu que el vostre treball està completat al 70%. Tot i això, l’èxit del 100% en completar la transacció encara no us està garantit. No cal preparar-se amb antelació per a la reunió; serà suficient que pugueu respondre totes les preguntes vosaltres, sent un bon especialista en aquest camp. El més important és que, quan us coneixeu, no oblideu que la roba us rep.
Etapa 5: anem directament al tracte. La tècnica més habitual que estimula la signatura d’un acord és quan el client té un temps limitat, cosa que deixa entreveure que és necessari prendre una decisió sobre la transacció el més aviat possible. Podeu accelerar el procés si des de l’oferta de la mercaderia, saltant el moment de la conclusió del contracte, aneu directament a la discussió de cooperació addicional, cosa que implica el consentiment del client per concloure l’operació. Un cop resumits els resultats provisionals sobre els preus i terminis acordats, procediu immediatament a la celebració del contracte.
