Quan treballeu amb un client, no heu d’oblidar mai que hi ha una persona viva al davant. Totes les persones són diferents, tothom mereix una actitud i un enfocament individuals. Tenint en compte que no hi pot haver dues vendes idèntiques, és necessari entendre les persones, els motius del seu comportament i dominar la psicologia de la comunicació.
Instruccions
Pas 1
Presenteu-vos a la venda. Sigues interessant per al teu interlocutor. El client no s’ha de cansar de tu, això sens dubte afectarà la seva percepció.
Pas 2
Amplieu els horitzons, però al mateix temps excloeu la prepotència i l’omniscència. El comprador sentirà aquesta actitud a l’instant i deixarà de confiar en vosaltres. Demostreu-li respecte i sentirà el mateix per vosaltres. Intenteu cultivar l'empatia i mostreu un interès personal per les vostres interaccions.
Pas 3
Milloreu la vostra tècnica d’entrevistes. Quan feu preguntes, percebeu adequadament les respostes sonades. Comproveu constantment com enteneu correctament el client. A més de les preguntes tradicionals, feu preguntes aclaridores. Recordeu que les preguntes han de ser adequades. Un venedor amb èxit parla només el 20% del temps que passa amb un client i el 80% percep les respostes. L’escolta és una de les habilitats més importants d’aquesta professió.
Pas 4
Situeu la vostra oferta com a única i única, no com una de moltes. La vostra tasca és presentar els productes de manera que els compradors no tinguin cap pregunta: "I què?" De vegades ho demanen, segons la vostra opinió, en el moment més inoportú, trencant tots els vostres arguments convincents i discursos magistrals.
Pas 5
Vendre no tant el producte en si com el resultat de la seva presència a la vida del client. Comprendre els problemes i reptes associats als quals s’enfronta el comprador. Feu un dibuix figuratiu on no hi hagi aquests problemes. Per fer-vos sentir segurs, estudieu a fons el producte que es ven a la venda i l’efecte que produeix.
Pas 6
No us baseu en decisions lògiques del vostre client. Aquí només el 16% està assignat a la lògica. El 84% restant són motius purament emocionals. Entre ells, hi ha l’afany de possessió, el prestigi, l’estatus, l’avarícia i, de vegades, fins i tot la por a la pèrdua, que es pot incórrer si no s’adquireix el que ofereix. Destaqueu el motiu emocional predominant al principi de la vostra comunicació i utilitzeu aquest poderós palanca.
Pas 7
No reduïu els preus. En aplicar aquest mètode per convèncer el comprador, és més probable que us retireu en lloc de mantenir una relació comercial competent. Aprecieu el vostre temps, el nivell de productes o serveis. Establir preus raonablement adequats. Qualsevol cosa es pot vendre a bon preu. Si la competència es basés únicament en la fixació de preus, no seria necessària la professió de venedor.
Pas 8
Presteu especial atenció a les presentacions personals del vostre producte. La celebració d’aquests esdeveniments augmenta les vendes aproximadament deu vegades en comparació amb l’enviament d’ofertes per qualsevol altre mitjà. A més, aquesta és una oportunitat única per produir el màxim efecte sobre una persona i vendre no només el producte en si, sinó també per convèncer el comprador de la seva competència, actitud envers les empreses i les persones. El millor elogi del client és el reconeixement de la vostra professionalitat, que es pot veure en totes les vostres accions, paraules i en la vostra manera de presentar-vos.
Pas 9
Interesseu-vos i participeu en la vida i el desenvolupament del vostre mercat objectiu i del mercat dels vostres clients. Debateu qüestions urgents en llocs temàtics i xarxes socials, publiqueu articles i butlletins per al públic objectiu. Organitzeu el vostre propi bloc. El resultat d’aquestes accions serà la vostra fama i autoritat entre col·legues i clients, que caracteritzaran millor el vostre treball.
