Si voleu augmentar les vendes en un hipermercat, una boutique o una botiga senzilla, no només heu de pensar correctament la política de preus, sinó també seleccionar un bon personal. Si els vostres empleats no saben parlar amb un client, és poc probable que facin una compra. Però en les condicions d’una dura competència, és el factor humà qui juga el paper principal.
Instruccions
Pas 1
Per tal que una persona faci una compra, de vegades ha d’estar convençut dels avantatges d’un determinat producte. Per tant, l’assistent de vendes ha de conèixer bé les característiques de qualitat de tots els productes que ven la botiga. Pensar que un responsable de vendes estudiarà els paràmetres tècnics de tot tipus de productes pel seu compte és un error erroni. Per tant, vosaltres (si esteu al capdavant del personal) haurà d’organitzar periòdicament classes magistrals, durant les quals haureu de conèixer els vostres subordinats amb aquest o aquell producte.
Pas 2
La sociabilitat (capacitat de comunicació) és una altra qualitat necessària per a l’èxit del treball dels consultors comercials. Desenvolupeu-lo en els vostres subordinats, organitzant jocs de rol entre ells. Acostumeu-vos a organitzar entrenaments de deu minuts abans de la jornada laboral, durant els quals interpretareu un comprador exigent i el vostre empleat serà un venedor que ha de convèncer un client "difícil" de comprar.
Pas 3
Un bon venedor hauria de poder seleccionar una "clau" per a cada comprador potencial. Dit d’una altra manera, en qüestió de minuts ha de compondre un retrat psicològic del client i, en funció de les seves observacions, entaular un diàleg amb ell a partir d’una frase determinada que disposarà la persona a la comunicació (contacte).
Pas 4
Gràcies a la capacitat de sentir gent, l’assistent comercial no només ha de poder dir la seva pesada paraula a temps, sinó també saber quan fer una pausa o, fins i tot, callar. Si la persona que va arribar a la botiga sap què necessita i on es troba aquesta cosa, i es nota per tot el seu aspecte que el comprador no té intenció de comunicar-se, no interfereixi amb ell. En aquest cas, no necessiteu frases boniques i llargues. N’hi haurà prou amb algunes frases estrictament sobre el cas.
Pas 5
També cal recordar que a algunes persones no els agrada gens l’atenció dels venedors: comencen a ser tímids i retirats a si mateixos. Per tant, per vendre un producte i deixar una bona impressió d’ell mateix, un autèntic assistent de vendes ha de sentir l’estat d’ànim dels compradors, no entrar a la butxaca per les paraules, ser invisible i conèixer perfectament l’assortiment de la seva botiga.
